Вопрос планировки магазина решается исходя из того, чтобы покупатели, передвигаясь по торговым рядам, покупали больше товаров. Чтобы попасть в отделы основных продуктов, покупатели вынуждены пройти через ряды недорогих товаров импульсивной покупки. В результате в корзине оказывается значительно больше планируемого.

Для начала расскажу о семи трюках, которыми зачастую пользуются магазины.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели, скажем, в отделе косметики невероятно красивый, но и такой же невероятно дорогой парфюм. «Лимон за какой-то одеколон?» – невероятно возмущены вы. Пройдя в следующий отдел, видите отличные часы за полмиллиона. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой, увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

На телеканале «Россия» рассказывалось об одном исследовании: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за 500.000 хлебопечку за 700.000. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит. Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за полмиллиона! А там стояла почти такая же, но за семьсот! И какой дурак её купит?!». Правдивая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку так, как выставляются конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены более большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, если видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за 9. 900. Это то же самое, что и 10.000! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе – эта вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт.

Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провёл простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведёт вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой – что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции.

О некоторых секретах выкладки товара рассказала “Медиа-Полесью” менеджер одного из пинских магазинов.

– То, что товар должен быть расставлен аккуратно и тематически, известно каждому продавцу. Но есть ещё ряд других хитростей.

Если разбить стеллаж с товаром на три основные полки, то можно интуитивно связать их с ростом и возрастом покупателя. В центре всегда лежит самый ходовой товар, который уносят с собой сотни покупателей. Снизу обычно – менее популярный товар либо товары для самых маленьких, которые всеми возможными способами дадут маме или папе понять, что им это очень нужно. Сверху – «взрослые» товары.

Товары первой необходимости (хлеб, молоко и прочее) всегда ставят в самый конец торгового помещения. Покупатель идёт за ними целенаправленно, но, проходя мимо полок с яркими этикетками, он остановится и положит в корзину что-нибудь ещё.

Что касается мелкого товара возле кассы, то существует ошибочное мнение, что он выкладывается здесь для уменьшения количества краж. На самом же деле – это беспроигрышный маркетинговый ход. Стоя в очереди, покупателю становится скучно, он  смотрит на весь этот недорогой мелкий товар и бездумно кладёт что-то из этого ассортимента в свою корзину. Маленькие в очереди капризничают, и взрослые пытаются их задобрить какой-нибудь конфеткой, которая лежит перед глазами. Именно поэтому, кстати, искусственно создаются очереди у касс – при наличии 5-10 касс работают 2-3.

Шопингомания – это болезнь. Можем ли мы утверждать, что эту болезнь прививают нам магазины? Шопингоманией болеют люди, которые не в состоянии контролировать процесс покупок. И если для специалистов, которые занимаются проблемой шопингомании, это явно нездоровые люди, то для магазинов – они самые желанные, как в старом анекдоте: приходит за рыболовным крючком, а уходит с моторной лодкой.

Так кто же виноват, что мы покупаем «моторную лодку»? Мы поинтересовались у простых покупателей в Пинске, часто ли они покупают то, что запланировали.

Екатерина, студентка: – Если у тебя на руках много денег, ты часто покупаешь то, что тебе, в общем-то, и не надо. Всё, что красиво лежит, всё, что привлекает внимание, уйдёт в мою корзину. Только к пятому курсу осознала, что в магазин стоит брать определённую сумму денег, иначе это будет чревато потерей стипендии.

Сергей, программист: – Никогда не получается купить то, что запланировал. Знаю, что необходимо купить именно это, но встречается нечто лучшее, и ухожу из магазина уже с совершенно другой покупкой.

Марина, домохозяйка: – Частенько идёшь в магазин за чем-то конкретным, а возвращаешься с огромными пакетами, а что купил – без понятия. Приучила себя и свою семью ходить в небольшие магазинчики, где, хоть и выбор «не ахти», но глаза не разбегаются.

Виктор, рабочий: – Я всегда покупаю то, что запланировал. А то никаких денег не напасёшься! Просто нужно составить список и прикинуть сумму, в которую должен уложиться.

Светлана, студентка: – Родители далеко, кормить некому, вот и приходится за продуктами ходить. Но сколько я ни хожу в магазин, столько удивляюсь самой себе. Вроде иду за овощами – здоровая пища как-никак, а возвращаюсь с «Ролтоном», чипсами и прочим фаст-фудом. Это, наверное, чисто студенческое и со временем пройдёт.

Игорь, студент: – Это девушки падки на всякие «вкусности», а парни, идя в магазин, всегда точно знают, что нужно, в каком количестве и сколько это стоит.

Чтобы следить за важными новостями, подписывайтесь на наш канал в Telegram и группы в социальных сетях: Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram.