Независимо от того, с кем вы ведете переговоры (руководитель, домовладелец, сосед, коллега или супруг), очень важно уметь правильно подобрать слова и интонацию.
Дело в том, что по своей сути жизнь – это череда вечных переговоров: вы пытаетесь выторговать себе более высокую зарплату, сбить цену на новый автомобиль, провести долгие выходные с любимым человеком и даже уговорить ребенка сделать домашнюю работу. Успех или провал переговоров приводят к реальным последствиям в жизни каждого человека.
Бывший переговорщик ФБР международного уровня по освобождению заложников Крис Восс предлагает несколько ценных советов по успешному ведению переговоров.
На первый взгляд, может показаться, что успех переговоров определяется исключительно холодным расчетом и силовой манипуляцией, особенно в вопросах жизни и смерти, как в случаях с захватом заложников. Однако, оказывается, что искусные переговоры по большей части зависят от уровня эмоционального интеллекта самого переговорщика, а не от попыток вынудить другого человека что-то сделать.
Другими словами, большинство людей верит, что при необходимости убедить кого-либо сделать что-то, вам нужно заставить его согласиться с вами. Восс же утверждает, что вместо этого вы должны просто показать, что понимаете его.
По мнению Восса, одна из самых эффективных фраз, это слово «правильно». Не «ты прав», а «правильно».
Почему так? Потому что если вам говорят «правильно», значит, вы изложили всеобщее мнение или сказали что-то такое, с чем люди согласны. И они поддерживают вашу точку зрения, давая вам понять, что вы попали точно в цель.
Восс говорит, что достижение такого взаимопонимания является «откровением в искусстве ведения переговоров». А еще он уверен: дать человеку понять, что его слышат, это не просто эффективная стратегия.
Другими словами, если кто-то видит, что его слушают, он порой может сам изменить свое мнение, не делая при этом абсолютно ничего.
В своей книге «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» Восс выделяет девять эффективных принципов ведения переговоров. Все они очень разные, но основаны на единой идеи: критическим элементом переубеждения является настоящее сопереживание другой стороне.
Восс пишет: «Прелесть эмпатии состоит в том, что она не требует вашего согласия с идеями другого человека, ведь ключ к успешному ведению переговоров заключается не в согласии, а в понимании».
Нельсон Мандела провел в тюрьме 27 лет. Находясь за решеткой, он потратил много времени и энергии на изучение африканеров. Он хотел понять не только их, но и что ими движет. Мандела знал, что чем глубже ему удастся пролезть к ним в голову и проникнуться их мировоззрением, тем проще будет найти с ними общий язык, и, вероятно, прийти к соглашению.
Конечно, он не был согласен с идеями апартеида. Но Мандела знал, что чем больше его оппонентов почувствуют себя услышанными, тем проще ему будет на переговорах добиться своей цели, а именно – свободы для миллионов людей.
Восс говорит: «Ведите переговоры в их мире. Убедительность зависит не от вашей красноречивости. Суть в том, чтобы убедить другую сторону, что предлагаемое вами решение исходит именно от нее. Не стоит взывать к логике или применять грубую силу. Просто задавайте человеку вопросы, ответы на которые приведут к достижению вашей цели. Дело вовсе не в вас».
Важно, чтобы вы слушали. Лучший способ сделать так, чтобы другая сторона переговоров почувствовала себя действительно услышанной, это сказать ей слово «правильно».
Большинство людей идут на переговоры, движимые своими собственными желаниями. Они вовсе не хотят понимать чувства другого человека, его желания и причины. Измените это и посмотрите, насколько успешными станут ваши переговоры.
