Денис Шерстенников: Пивной рынок Беларуси живет оптимизмом

– Прошедший год отличался противоречивыми трендами. Как себя в этих парадигмах ощущает пивной рынок?

– Стараюсь на мир смотреть позитивно в принципе. Определенного оптимизма ожидаю и от этого года. Рынок падал 4-5 лет подряд и уже отыграл все негативные события. В 2014-ом году был «минус» 4,2%, в 2015-ом – «минус» 8,8%, по итогам прошлого года падение составило 1,5%. Сейчас наметилась некоторая стабилизация. Надеемся, что в 2017-ом объем продаж останется на уровне прошлого года. Однако предпосылок для роста пока не видим. Все-таки сказывается падение покупательной способности людей и это отражается не только на объемах, но и на структуре рынка: потребитель дрейфует в сторону более дешевых сортов, на которые приходится более половины продаж. Надеемся, что в этом году немного вырастет спрос на сорта средней и премиальной ценовой категории. И это уже позитивный момент для отрасли.

Вообще последние лет десять рынок постоянно бросал пивоваренной отрасли те или иные вызовы, причем каждый раз новые и непредсказуемые. Эта специфика закалила производителей: они научились работать в самых нестандартных ситуациях и находить правильные решения.

– В декабре на 23% повысился тариф на переработку ПЭТ-тары. А еще поговаривают, что не мешало бы ограничить использование пластиковой упаковки. Как это скажется на рынке?

– Вопрос об использовании ПЭТ-тары в пивоварении поднимается с настойчивой периодичностью. Справедливости ради надо сказать: в западных странах ПЭТ-упаковка также существует. К нам проблема ПЭТ-тары «импортируется» из России, но для Беларуси она не актуальна: ограничения на использование ПЭТ значительно скажутся на белорусских производителях. Сегодня до 80% продукции на рынке – это пиво в ПЭТ-таре по нескольким причинам, в первую очередь, благодаря ее удобству.

К проблеме необходимо подходить комплексно. Белорусский рынок развивается по своим очень оригинальным правилам и алгоритмам. Приведу конкретный пример. В прошлом году мы предложили новый интересный продукт – мультипак: несколько бутылок или банок пива в одной удобной для транспортировки упаковке. Она очень популярна в европейских странах, так как производитель предлагает покупателю более выгодную цену за больший объем. К сожалению, мы не можем заявить о скидке или даже отразить этот факт на ценнике, не говоря уже о каких-то более шумных информационных кампаниях. В итоге потребитель не видит своей выгоды и мультипак на нашем рынке не набрал популярности. На Западе используются совершенно другие механизмы для продвижения продукции, мы же, выпуская на рынок новый, качественный, интересный продукт, фактически не имеем возможности рассказать про него потребителю.

Из-за этих ограничений сложилась другая тенденция: роль мультипаков на белорусском рынке выполняет ПЭТ-тара большого объема. Она удобна и понятна для потребителя и с точки зрения цены, и с точки зрения транспортировки.

– Но все-таки, каким образом будете удерживать свои позиции на рынке?

– Мы научились работать с самыми разнообразными вызовами, в этом смысле чувствуем себя достаточно уверенно. У «Оливарии» очень хороший портфель продукции, в котором присутствуют торговые марки различных ценовых категорий, в разных типах упаковки. Поэтому есть возможность в зависимости от метаморфоз рынка оперативно и гибко реагировать на реальность за счет ротации ассортимента.

Несомненно, будем повышать эффективность всех бизнес-процессов. Они практически все автоматизированы: начиная от производства и заканчивая логистикой и продажами. В режиме реального времени есть возможность отслеживать объемы и структуру реализации нашей продукции, в зависимости от этого формировать идеальный ассортимент чуть ли не для каждого холодильника. Мы научились прогнозировать спрос и продажи, на основе чего строим свои производственные графики. Затоваренность, как таковая, для нашего предприятия не свойственна. Обычно складские запасы не превышают 20-дневный объем производства.

– Последние пару лет производителей преследует еще одна проблема: несвоевременные расчеты торговлей за поставленную продукцию.

– Действительно, прошлый год был в какой-то степени уникальным: объемы продаж зависели не столько от спроса на нашу продукцию у покупателя, сколько от возможности торговых организаций за нее расплачиваться. В некоторых случаях даже приходилось идти на крайние меры и прекращать отгрузку продукции некоторым должникам, чтобы не поставить под угрозу экономическую безопасность нашей компании. К счастью, обычно удавалось найти компромисс по срокам оплаты и объемам продукции, которые мы поставляем в торговлю. Но пока мы не видим улучшений ситуации в этом вопросе.

Бренд «Аливария» – один из самых популярных на белорусском пивном рынке. Лояльность к торговой марке «Аливария» среди потребителей очень большая. Согласно исследованиям, когда любителей пива просят назвать первую пришедшую на ум торговую марку, более четверти из них сразу называют «Аливарию». Поэтому ее максимальная представленность в рознице важна и для нашей компании, и для торговых сетей. «Аливария» является своеобразным драйвером продаж и пивной категории, и сопутствующих товаров. Поэтому отсутствие нашей торговой марки может стать поводом для смены потребителем торговой точки. А конкуренция в ритейле обостряется с каждым днем, поэтому нам удается найти с партнерами общий язык. Наша компания находит основания предполагать, что нынешний год станет для отрасли позитивным.